営業ノウハウ
営業心理学・行動経済学の使い方ガイド｜商談の各場面で効く37の効果を整理
返報性、アンカリング、損失回避、社会的証明など営業で使われる心理効果を、第一印象・ヒアリング・提案と価格提示・クロージング・フォローと解約防止の5場面に分けて整理。効果の名前ではなく「いつ使うか」から記事を探せます。
営業ノウハウ
信頼の方程式で営業担当者の信頼性を高める考え方
信頼度は信頼性・確実性・親密性の和を自己志向性で割った値で表され、分母が高いと知識や実績を積んでも信頼されません。信頼の方程式の4要素ごとに営業担当者が日々点検すべき行動と、自己志向性の見え方を変える方法が分かります。
営業ノウハウ
ラベリング話法で顧客の本音を引き出す
相手の感情や状況を言葉にして名付けるラベリング話法を使い、商談で本音や隠れた懸念を引き出すための具体的な使い方を紹介する。
営業ノウハウ
タクティカル・エンパシーで信頼を築く交渉術
相手の視点を言語化して理解を示すタクティカル・エンパシーが、商談での信頼構築や交渉にどう役立つかをラベリングの技法も交えて解説する。
営業ノウハウ
商談終盤の追加要求(ニブリング)対処法
商談の合意直前に小さな追加要求を重ねて譲歩を引き出すニブリングという交渉戦術の心理的背景と、実務で使える対処法を整理する。
営業ノウハウ
留保価格設定で交渉の軸をぶらさない方法
交渉開始の前日までに留保価格を数字として書き出し、直接原価だけでなく他案件の機会費用も含めて設定し、採算ラインに5〜10%程度の余裕を上乗せする。相手の圧力で判断基準が動く事態を防ぐ留保価格の決め方が分かります。
営業ノウハウ
譲歩の出し方を設計する交渉パターン術
最初の譲歩は大きく見せ、以降は3段階程度に分けて幅を小さくし限界に近い印象を伝える。譲る際は必ず相手からも譲歩や約束を引き出す。譲歩の幅とタイミングを事前に設計し、交渉の主導権を保つパターンが分かります。
営業ノウハウ
複数条件をまとめるパッケージ交渉術
価格だけでなく納期・支払条件・契約期間・サポート範囲を組み合わせ、価格重視案や納期重視案など3案程度を同時に提示して相手の優先順位を引き出す。単一条件の消耗戦を避けるパッケージ交渉の進め方が分かります。
営業ノウハウ
交渉力を左右するレバレッジ評価の視点
相手の決算月まで1〜2ヶ月を切っているかといった時間的制約、代替選択肢の有無、情報の非対称性、双方の依存度からレバレッジを評価する。商談の力関係を見誤って不必要な譲歩や強気な対応で関係を損なう事態を防ぐ視点が分かります。
営業ノウハウ
原則立脚型交渉で商談を前進させる技術
立場ではなく利害に着目する原則立脚型交渉の考え方を、商談の現場でどう活かすか、選択肢の作り方や停滞時の対処まで解説する。
営業ノウハウ
ZOPAとは|合意可能領域の見極め方と交渉術
売り手と買い手の希望条件が重なる合意可能領域(ZOPA)の見極め方と、価格以外の論点を組み合わせて広げる工夫を整理する。
営業ノウハウ
BATNAとは|商談交渉力を高める構築の実践法
商談が不成立に終わった場合に選べる代替案を最低3つ程度洗い出し、実現までのコストや期間で絞り込む。値引き要求にその場しのぎで応じて採算を圧迫する事態を避け、BATNAを軸に商談の交渉力を高める構築手順が分かります。
営業ノウハウ
傾聴力を高めるヒアリングテクニック
営業の成否は話し方より聞き方で決まるとされます。ヒアリング精度を高める傾聴のテクニックと、実践で陥りやすい落とし穴を解説します。