サプリメント業界の法人営業には、健康食品ゆえの表示規制と、OEM製造委託・卸売という商流特有の専門性という二重の難しさがある。個人向け通販が同じ商品カテゴリーで展開されることも多いが、営業代行が担うべき主戦場はあくまでOEM提案先や卸先といった法人取引先の開拓にあり、この線引きを最初に明確にしておくことが委託設計の出発点になる。OEM提案は初回接点から契約まで3〜6ヶ月程度を要することが多い。

表示規制のグレーゾーンが左右する商談トーク

サプリメントは医薬品ではないため、効能を謳う表現には強い制約がかかる。機能性表示食品として届出済みの商品でない限り、健康効果を直接訴求することは避けねばならない。OEM先や卸先との商談でも成分の機能性を説明する際の表現には細心の注意が求められ、法務・薬事担当のチェックを経ないトークスクリプトは思わぬリスクを招きかねない。

ポイント：営業代行会社が健康増進法・食品表示法の基礎知識を持っているかどうかは、初期の商談前に必ず確認しておきたい。

品質管理部門が主導する決裁のリアル

法人取引では、成分表や第三者機関の検査結果の提示を求められる場面が多い。決裁権者は営業担当ではなく品質管理部門や仕入審査部門であることが多く、決裁関与者は2〜3名程度に及ぶことも珍しくない。資料をスムーズに提出できる体制を整えておかないと商談は停滞しやすい。

  • 成分表・検査結果は事前にテンプレート化し即応できるようにする
  • OEM先との守秘義務契約を営業代行にも適用する
  • 卸条件(最低ロット・支払サイト)の交渉範囲を事前に取り決める

OEM提案と卸営業、委託の適性を分ける

業務領域委託の適性留意点
OEM製造先への新規提案高い製造キャパシティ・ロット条件の正確な把握が前提
小売・薬局への卸営業中程度既存代理店との商圏の棲み分けが必要
通販事業者(法人)への卸営業中程度自社チャネルとの価格整合性に配慮

新規の販路開拓や展示会経由のリード対応は比較的定型化しやすく、外部委託の効果が出やすい領域だ。なお自社が通販事業を並行している場合は、卸先の通販事業者と価格帯が近接しすぎないよう線引きしておく程度の配慮で十分といえる。委託体制としては新規開拓担当2〜3名程度が目安になりやすい。

よくある質問

Q. 機能性表示食品でない商品はOEM営業しにくいか。 A. 表現に制約はあるが、成分の特徴や製造背景を丁寧に伝えることで訴求は可能だ。

Q. OEM提案に専門知識は必須か。 A. 製造ロットや原材料に関する基礎知識があると商談が円滑に進みやすい。

Q. 卸営業で既存代理店との商圏調整はどう行うべきか。 A. 営業代行の活動エリアや対象業態を事前に取り決め、重複を避けることが現実的だ。

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