ドラッグストア業界は店舗網の急速な拡大に伴い、卸先開拓やPB(プライベートブランド)商品の提案営業が追いつかないという課題を抱えやすい。バイヤーとの商談は専門知識と継続的な関係構築が前提となり、営業リソースの確保が常に課題になる。

バイヤー主導の商談サイクルという特殊性

大量発注を扱うドラッグストアチェーンでは、商品採用の可否がバイヤーの判断に大きく左右される。加えてPB商品開発の提案には、価格競争力や差別化ポイントの説明力が求められ、通常の卸営業とは異なるアプローチが必要になる。

  • 店舗網拡大に伴う新規卸先・仕入先の開拓ニーズ
  • PB商品提案には価格・品質・差別化の三点訴求が必須
  • バイヤーとの商談は年間契約サイクルに縛られやすい

リスト作成からバイヤー商談までの役割分担

新規取引先候補のリストアップやアポイント獲得、初回商談の設定までは代行に任せやすい領域だ。体制の目安は、リスト作成とアポイント獲得を担当するスタッフ2〜3名程度に管理者1名を加えた編成。一方でバイヤーとの価格交渉や商品仕様のすり合わせは、自社の営業・開発担当が対応するのが現実的だ。

バイヤーの一次判断を経て、本部の商品部・仕入部門での稟議に進む。初回接点から採用決定までは1〜3ヶ月程度。年2〜4回程度の商談機会(商談会)に合わせたスケジュール管理が受注確度を左右する。

リスト作成・アポ獲得(代行) → 初回商談 → バイヤー一次判断 → 本部稟議 → 採用決定
                                          (1〜3ヶ月)
フェーズ主担当代行可否
リスト作成・初回アプローチ営業代行可
バイヤー商談・価格交渉自社営業原則不可
PB仕様すり合わせ自社開発・製造部門不可

ポイント：商談会のスケジュールに合わせて営業活動を逆算し、代行にはアポイント獲得までを任せるのが役割分担として現実的だ。

供給体制と季節催事への対応力という評価軸

ドラッグストアチェーンとの取引では、商品そのものの魅力だけでは足りない。多店舗展開に対応できる安定した物流・供給体制が採用の前提条件になる。数十〜数百店舗規模のチェーンを想定した供給余力があるかどうかは、初回商談の段階でチェックされる。欠品を出さない納品体制と、多頻度小口配送への対応力。この二つが、バイヤーが新規取引先を評価する際の実務的なチェックポイントだ。加えて季節催事や棚割り変更のタイミングに合わせた提案ができれば、商談を有利に進められる。営業代行がアポイント獲得までを担う場合でも、自社側で供給体制の実情を事前に整理し、商談資料に落とし込んでおきたい。初回面談から具体的な話に進みやすくなる。

  • 商談機会が限られるため事前準備の質が結果を左右する
  • PB提案は競合との差別化ポイントを数値で示す
  • 卸先開拓は地域・店舗形態ごとの優先順位付けが有効

Q&A

Q. ドラッグストア業界で営業代行は使えるのか A. 新規卸先候補へのアプローチやアポイント獲得までは活用しやすい。バイヤーとの本商談は自社で持つ前提で切り分けるとよい。

Q. PB商品の提案営業も代行できるか A. 商品仕様や価格交渉は専門性が高く、自社担当が対応するのが現実的だ。代行に任せるなら、提案先の選定と面談設定までにとどめたい。

Q. 決裁までの期間はどのくらいか A. バイヤー判断後に本部稟議を経るため、1〜3ヶ月程度を見込んでおく。商談会の日程から逆算して動き出したい。

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