営業ノウハウ
Jobs-to-be-Doneで真の顧客ニーズを捉える
顧客は製品そのものではなく片づけたい用事のために製品を雇うと捉えるJobs-to-be-Doneの視点から、属性や業種ではなく状況とジョブで顧客を分類し、コスト削減という建前の裏にある動機を商談設計に反映する方法が分かります。
営業ノウハウ
Before-After-Bridge話法の実践法
現状・理想・橋渡しの三段構成で提案の納得感を高めるBefore-After-Bridge(BAB)話法の使い方と実践のコツを解説する。
営業ノウハウ
差別化を伝えるストーリー設計の技術
創業の背景にある課題意識、他社が見過ごしてきた困りごとへの着眼点、サービス設計の独自の思想を軸に、模倣されやすい機能比較ではなく「なぜ」で共感を生む。競合との差別化をストーリーとして伝える設計の技術が分かります。
営業ノウハウ
バリュープロポジションキャンバス設計法
顧客の課題・欲求と自社の提供価値を対応づけて整理するフレームワーク、バリュープロポジションキャンバスの構築手順を解説する。
営業ノウハウ
ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する
日常、冒険への誘い、抵抗・葛藤、導き手との出会い、試練と変化、帰還の6段階に営業の文脈を当てはめ、営業担当者は導き手に徹して顧客を主人公に据える。ヒーローズジャーニーを商談トークに応用する構成が分かります。
営業ノウハウ
デフォルト効果を活かした提案の作り方
行動経済学の「デフォルト効果」の仕組みを解説し、営業提案書でおすすめプランをどう位置づければ成約率向上につながるかを具体例とともに考察する。
営業ノウハウ
認知的不協和とは|営業提案への活かし方
「必要だとわかっているのに動けない」顧客の矛盾した心理を認知的不協和の観点から理解し、無理なく解消へ導く提案設計のポイントを解説します。
営業ノウハウ
クロスセル提案の設計と営業代行での実践
クロスセルが響くかは既存商品との組み合わせに必然性があるかで決まり、顧客の業務フローを起点に前後工程を効率化する商品を設計すると精度が上がります。新機能や新商品のリリースをフックにした既存顧客へのコールを営業代行で実践する方法が分かります。