営業ノウハウ
認知バイアスを踏まえたトークスクリプト設計まとめ
初回接触は返報性、ヒアリングは一貫性の原理、提案はフレーミングと社会的証明、クロージングはアンカリングと損失回避と、商談段階ごとに合う心理効果を当てはめてトークスクリプトを設計します。一つの商談で使う効果は2〜3個に絞る考え方が分かります。
営業ノウハウ
コミットメントと一貫性の原理をクロージングに活かす
コミットメントと一貫性の原理は、一度口にした合意と矛盾する選択を避けたくなる心理です。商談冒頭で顧客に課題を自分の言葉で語ってもらい、小さな確認を重ね、商談後24時間以内に同意内容を明文化して共有するクロージングの積み上げ方が分かります。
営業ノウハウ
ザイオンス効果と営業フォローの頻度設計
ザイオンス効果は繰り返し接触するうちに好意が高まる心理ですが、接触の質が伴わなければ煩わしさに転じます。2〜4週間に1回程度を適度な頻度の目安に、メール・電話・資料送付とチャネルを変え、毎回新しい情報を添えるフォロー設計が分かります。
営業ノウハウ
フット・イン・ザ・ドア技法とは|営業への応用
小さな依頼を受け入れると次の大きな依頼も引き受けやすくなる心理があります。フット・イン・ザ・ドア技法と営業ステップ設計への応用を解説します。