営業ノウハウ
利用可能性ヒューリスティックの営業活用
思い出しやすい情報ほど重要だと錯覚する利用可能性ヒューリスティックの仕組みを解説し、事例提示や資料設計にどう生かせるかを整理する。
営業ノウハウ
顧客課題を言語化するフレームワーク活用術
SPIN、5W1H整理、なぜなぜ分析という3つのフレームワークを初回ヒアリングや根本原因の深掘りなど場面別に使い分け、顧客自身が漠然としか認識していない課題を一緒に整理して言語化する方法が分かります。
営業ノウハウ
複数条件をまとめるパッケージ交渉術
価格だけでなく納期・支払条件・契約期間・サポート範囲を組み合わせ、価格重視案や納期重視案など3案程度を同時に提示して相手の優先順位を引き出す。単一条件の消耗戦を避けるパッケージ交渉の進め方が分かります。
営業ノウハウ
原則立脚型交渉で商談を前進させる技術
立場ではなく利害に着目する原則立脚型交渉の考え方を、商談の現場でどう活かすか、選択肢の作り方や停滞時の対処まで解説する。
営業ノウハウ
ZOPAとは|合意可能領域の見極め方と交渉術
売り手と買い手の希望条件が重なる合意可能領域(ZOPA)の見極め方と、価格以外の論点を組み合わせて広げる工夫を整理する。
営業ノウハウ
ツァイガルニク効果で商談に引きをつくる
初回商談で情報を出し切らず「次回は具体的な数字で説明します」と予告する、資料の一部を次回に持ち越すなど、ツァイガルニク効果を使って商談を完結させずに次回への引きをつくる具体策が分かります。
営業代行ガイド
通訳を介した商談設計と営業代行への事前ブリーフィング
通訳を介する商談は発言量が半分程度に圧縮されるため、内容の取捨選択と誰の発言を優先して訳すかの事前決定が欠かせません。商談1週間前の用語集と目的の共有、前日の進行台本確認など、営業代行へのブリーフィング手順と進行管理の分担を整理します。
営業ノウハウ
ピークエンドの法則で作る商談体験
商談の印象は細部の出来ではなく、感情が最も動いた瞬間と終わり方で決まるとするピークエンドの法則の考え方と、商談やクロージングへの具体的な応用方法を解説する。